互联网是一个创新非常集中的地方,创新的想法层出不穷。近年来,拼多多、88VIP和一元拉辛.都显得很有新意;但是,与传统的零售策略相比,这些创新并不是从零到一的突破,也就是说,将其放在营销领域早已是一种常见的手段,只是传统营销方式的延伸。如果非要强调互联网的重要性,信息的移动性和聚合能力远比其创新能力重要。
通过总结一定的传统和互联网规则,梳理出公司营销过程中最常见的问题,并尽量避免。
1. 推销和营销的区别
销售就是敲人家的门,想卖东西。
营销就是你做一些事情让顾客来敲你的门。
比尔毕夏普3354号
业务员最常用的方法是建议销售方法,以产品本身为中心,通过反复解释产品的优点来感染用户,让他们买单;而营销人员则是从更长远的角度考虑产品和用户的关系。首先,他们洞察消费者的真实需求,然后展示产品的特性来满足用户的需求,让用户主动付费。有时候,需求也可能是一个关注点,让用户主动付费。
保险业务员和接触过的朋友都知道,传统的套路是:把一份保险的好处渲染一下,然后谈销量,然后打感情牌等等。很多时候,买家可能并不清楚这个保险到底是什么,只是觉得有用。
互联网保险公司的一个特点就是给你选择权,帮你搞清楚你的收入,需求强度,保险性价比,然后让你主动下单。一眼就能看出孰优孰劣。
那么问题来了,你!是业务员还是营销人员?
2. 法则一:大多数人都是追随者,不是领导者
互联网营销人员设计好方案后,普遍有这样一种感觉,——除了东风什么都有。但这股“东风”到底是什么,我们需要分析一下:
假设小泉新开了一家餐厅,装修和菜肴都无可挑剔,但生意却相当冷清。这个时候你会做什么?
小泉实施了三项战略:
第一,免费饮料和晚餐;
第二,尽量让人们在门口排队;
第三,让朋友和明星冰冰加入。
排队效应和口碑效应3354,这里应用的两个效应,通过雇人排队,给人一种人们宁愿排队也要进去试一试的感觉,无形中意味着这家餐厅一定很棒。一旦顾客加入排队,自然会有更多的顾客加入。小礼物的赠送给人的感觉就是嘴短。另一方面,降低了用户初次尝试的成本,留下了良好的印象。明星支持就不用多说了~
这种常规的互联网营销设计是不是很常见,比如明星排队、免费试用、饥饿营销、PPT手机.
10年左右淘宝最鼎盛的时候,所有好的淘宝店铺都有一个共同的行为:刷单(ps:当时监管不到位,但现在没有绝迹)。这种有底线的刷机行为,打开了用户的心理屏障。第一个吃螃蟹的人已经有了。没有差评说明质量不错,就算吃了亏也不是一个人。